最近抖音直播行业最备受关注的黑马主播，无疑是近来多次爆单大卖的带货达人“彩虹夫妇”。从6月底开始，彩虹夫妇销售额一路狂飙，创造了一场场销售奇迹：6月27日的十周年庆专场直播，带货超过6700万，成为单日抖音带货榜第一名。
▲蝉妈妈直播分析
8月3日的生日大场，单日带货金额超过1亿，观看人数突破2000万人次。
▲蝉妈妈直播分析
近2个月的时间内，彩虹夫妇的带货额已经达到3.7亿，成为抖音的超头部主播，获得这样优秀的成绩，彩虹夫妇做直播带货不过才1年的时间。
在入驻抖音之前，彩虹夫妇在保险行业已经小有所成。一开始彩虹夫妇拍抖音只是记录生活，在2020年小火一把后才开始认真运营起来。通过发布自己家长里短的生活日常、夫妻生活中的搞笑片段，以及彩虹夫妇本人励志的奋斗经历，在抖音收获一大批忠实粉丝。粉丝数的增长也为彩虹夫妇带来了更多收入，这对从零奋斗的草根夫妇，很快实现了年入过千万的小目标。
经过1年的直播带货经历，彩虹夫妇的直播间迎来销售额和人气的双重爆发，成为业界热烈讨论的对象。
近日，蝉妈妈对话带货王栏目找到了“彩虹夫妇”中的妻子孙彩虹本人，通过她的视角，来讲述时下最红的头部主播背后的故事，以及多场破亿直播的背后的运营秘籍。
蝉妈妈：您是从2020年开始做直播带货的，当初是一个什么样的契机，让您选择开始做带货直播?
彩虹夫妇：2020年过年的时候疫情爆发了，我们在家里无聊所以开始拍抖音，没想到一下子火了，火了之后我们就尝试开直播。一开始我们没有带货，看到其他主播有带货，所以我们也尝试带货了。所以，做带货的初衷是比较简单的，我们就是跟着大趋势走。
蝉妈妈：6月底的十周年庆专场直播，可以说是让您“一播成名”，成为抖音超头部主播。复盘这场直播，您觉得哪些动作推动了直播的爆单？
彩虹夫妇：六月底那一场十周年庆直播，能够有这么好的销售成绩，我觉得主要有3个关键原因。第一个是预热，我们提前十来天做预热。可以说每一天都在拍视频预热，所以让很多人提前知道了我们会有一个大场直播。
第二个就是产品，我们在直播中上架的产品还是比较丰富的，可以满足我的粉丝群体宝妈们的一些日常需求，我们所谈到的价格是比较给力有优势的。加上我们花了很长的一段时间来了解产品，在直播讲解的过程中讲解得比较通透。
第三个原因，就是我们平常日播的场次没有附带过这么大的福利。6月27日那场直播，我们是真的贴了钱拿出来做真正的福利，放出来很多0.01元、1元的超低价秒杀，还买了品牌包、平板、手机等礼品来送给直播间的粉丝，这些福利可能让我们的粉丝眼前一亮，大家会愿意在直播间蹲着抢福利，很多人在直播间内中奖了也愿意在直播间多下几单支持一下。
蝉妈妈：除了十周年庆直播，通过蝉妈妈数据我们可以看到，8月3日彩虹夫妇单日直播破亿，在这种大的专场直播，能透露一下付费流量的投入大概是什么样的占比？
彩虹夫妇：8月3日破亿的那场我们预热做得也很充分，在开播前已经有上亿的人看到了我们的直播间话题，看到了我们要搞大场的直播，很多人就被吸引了过来。
其次，我们还请了体育明星张继科来，这也是那场直播中的一大亮点。另一方面产品价格上确实做到了足够优惠，合作的商家、品牌都愿意给我们破价，官方给了补贴的价格。付费流量的部分，可以说的是我们花了100多万，具体一点的数据就不太方便透露了。
蝉妈妈：您的直播间用户停留时间一般都能做到2分半以上，很多人都很好奇，您是如何把用户留在直播内的？
彩虹夫妇：我觉得要对粉丝好，要足够的好，足够的真诚，足够的舍得。我自己放福利是比较舍得的，低价秒杀可乐之类产品的都是5000份、5000份地放出来让用户来买，比如用户很喜欢的栏杆箱，在我这边就是做低价秒杀，在别人的直播间可能需要好几百才能买到。
我觉得还是要大方一点对粉丝，那我自己举例，我赚的钱我愿意拿出来贴给他们，对粉丝的真诚，不要在直播间玩套路。因为我看过太多玩套路的，可能一时半会儿卖得比较好，但是慢慢地就会走向衰退，因为套路是不会长久的。
我对很多直播间都做过研究，想要长久播得好，是需要真真实实地站在粉丝的角度去思考问题。分享一句我比较喜欢的话，足够的坦诚，都是无坚不摧的。站在粉丝的角度上考虑，可能短时间不会直接爆发，但是他们感受到我的真诚，感觉彩虹真的是在为他们考虑，慢慢地他们就愿意在我直播间待着来下单，可能这就是大家说的粉丝粘性吧。
蝉妈妈：在选品方面，您和团队主要考虑的因素有哪些？什么样的品牌和产品可以上彩虹夫妇的直播间？
彩虹夫妇：前30分钟排品的话，我们会偏向先上一些能走量的爆品。基于过往的直播经验，播爆品会比较有信心，排在前面上架能够一下子把销量冲上去。对于当场直播而言，销量上去就能冲到带货榜的前列，撬开更多自然流量。播到后面的话，会把一些便宜的产品和高单价的产品、不同类别的产品，进行交叉上架。
蝉妈妈：目前彩虹夫妇的直播一般是家居、零食、美妆品类的混场直播，未来会考虑做品牌专场直播吗？
彩虹夫妇：我们是从今年才开始做混场直播，去年我们经常做的是专场直播，是因为当时专场直播比较流行，对粉丝有吸引力。但是做专场的话，产品会比较单一，比如卖家纺就全部都是家纺产品，虽然对于同一款产品粉丝的选择多了，销量也高，但是退货率也高了，因为粉丝可能会多买几款，对比不喜欢就退货了。现在做混场直播，相比专场退货率不会那么高，另一方面粉丝可以选择的产品种类变多了。我现在喜欢做混场，就是因为能够满足不同粉丝的需求。
▲彩虹夫妇办公室
蝉妈妈：通过蝉妈妈数据我们看到，彩虹夫妇直播间内粉丝观看的占比能达到10%以上，可见粉丝粘性之高，关于培养粉丝粘性、信任度这一块，有什么经验可以分享的吗？
彩虹夫妇：关于培养粉丝粘性的话，我觉得可能是他们比较喜欢我们的短视频内容。
因为我们的短视频拍的不是段子，而是日常真实的生活，所以很多粉丝看到我们，就像看到他们的邻居一样。我们是真正的草根出身，穷人家的孩子，所以拍出来可能跟大部分人都差不多，就是普通的人的生活，不是高高在上的那种，也不是卖惨的那种，所以他们会觉得比较贴合他们的生活吧，就像一个邻家的大姐一样。
然后他们可能就愿意相信我们，而且我也不会套路他们。然后我的粉丝群体很多都是宝妈，我跟她们的年龄就比较相近，我也是两个孩子的妈妈，所以比较有共性。
关于培养信任度的话，我是觉得要站在粉丝的角度去想问题，这个是我一直以来的宗旨。我会站在他们的角度去想他们喜欢什么样的品，他们需要什么样的生活用品，甚至每次我都去采访他们，在群里面看他们需要啥。
粉丝喜欢的品牌，呼声比较高的产品，我就去谈价格。其实不是我来发现爆品，而是根据粉丝的需求来推产品。另外，提高粉丝对主播的信任度，也可以通过耳熟能详的大品牌，走官方旗舰店的渠道，大家买的放心、买的优惠才能满意。每一个商家我们都会积极地沟通售后问题，把售后问题处理好。
蝉妈妈：当初做抖音账号的时候，为什么会想以夫妇的形式出现？
彩虹夫妇：当时就是瞎取的名字，因为有看到也有人叫XX夫妇，我的真名叫彩虹，就干脆起名彩虹夫妇，没有想太多。
蝉妈妈：品牌商家自播，是今年抖音直播的大趋势，并且已经有多个蓝v品牌账号做过单场破亿的销售额，您觉得未来达人主播会被市场淘汰吗？
彩虹夫妇：现在看很多品牌自播都做得非常好，这样看来好像对达人有一些冲击，但是我觉得两者各有优势，品牌自播对产品更了解，达人可以播多个品牌，两者不可避免会有一定的竞争性，但是都有生存的空间。所以在这样的趋势下，达人更需要服务好用户，注意自己的言行举止、做到各方面都规范，让自己有一个长久的竞争力，不被市场淘汰。
蝉妈妈：今年您的直播间已经表现很优秀，下半年有对自己的直播带货设置什么目标吗？未来有什么新的发展规划？
彩虹夫妇：关于目标的话，年初的时候，我们本来定好了今年的业绩是2个亿，结果经过几个大场直播业绩就做到了2个亿，未来还有5个月的时间，我们打算保底再做5个亿。
只要方法得当 草根也可逆袭
作为抖音的原生达人彩虹夫妇，通过分享自身生活、真实励志的奋斗故事，走进了用户的心坎里。他们的账号运营和直播选品都以目标粉丝为导向，实现了销量的指数级增长，总结他们的带货秘籍，蝉妈妈认为主要有以下三点：
1、重视直播前的短视频预热，提前预留足够的时间，拍摄直播间引流短视频，在短视频评论区进行话术引导。
2、不玩套路、适当放出福利回馈粉丝，重视粉丝的需求，粉丝喜欢的品就去谈价格。
3、保持真诚、接地气的状态，在短视频中展示真实的自己。
